Es ist nicht einfach, bei dem immer schneller werdenden Tempo in der Geschäftswelt einen Vertrag abzuschließen. Die Menschen haben eine kürzere Aufmerksamkeitsspanne und Geschäfte werden schneller als früher geschlossen. Der extreme Druck zwingt Geschäftsführer und andere Führungskräfte dazu, komplexe Verträge in Verhandlungen zu schließen, bei dem viel auf dem Spiel steht und bei denen eine Unaufmerksamkeit Millionen kosten kann. Wegen dieses Drucks sind die Verhandlungsführer ständig in Alarmbereitschaft und einige zerbrechen unter diesem Stress. Lesen Sie diesen Artikel und erfahren Sie, wie Sie Verhandlungen führen, wenn es stressig wird.
Für Verhandlungen unter hohem Druck sollten Sie sich weiterbilden
Es gibt einige Ähnlichkeiten zwischen Geschäftsverhandlungen, bei denen viel auf dem Spiel steht, und den Verhandlungen und Entscheidungen, die militärische Befehlshaber unter hohem Druck treffen müssen. So wie Geschäftsleute in Verhandlungen, müssen Befehlshaber der US-Truppen Beziehungen mit anderen Führern pflegen, während Sie Informationen sammeln und Kompromisse schließen.
Was für Geschäftsleute und militärische Befehlshaber auf dem Spiel steht unterscheidet sich sehr, aber beide fühlen den Druck, sich schnell entscheiden zu müssen. In diesem Artikel erzähle ich Ihnen von Geschäftsszenarien, die in einer Weiterbildung für Verhandlungen erlebt wurden, und gebe Ihnen echte Beispiele von militärischen Deals. Sie erfahren auch, wie Sie in stressigen Unternehmensmeetings ein Geschäft abschließen können.
Es gibt keine Alternative als direkte Erfahrungen in Verhandlungen mit anderen zu sammeln. Sie sollten sich daher darauf vorbereiten, dass Sie bei Verhandlungstraining Ihre meiste Zeit mit Rollenspielen verbringen. Die Art der Verhandlung, das Produkt oder die Dienstleistung sind hierbei gleichgültig, es kommt darauf an zu lernen, wie Sie bei Stress und unter Druck reagieren.
Jeder hat seinen eigenen Stil, den man akzeptieren und für den man sich auch entscheiden sollte, damit andere einen nicht herumschubsen oder Sie in den Verhandlungen nicht schlecht wegkommen, nur weil Sie dem Druck nicht standhielten.
Verhandlungen unter großem Druck – das sollten Sie nicht tun
Situationen unter hohem Druck gehen entweder sehr gut oder sehr schlecht aus. Bei so Vielem, was auf dem Spiel steht, gehen die Verhandlungsführer beider Teams nicht einfach auseinander und sprechen dann später miteinander. Muss sofort eine Lösung gefunden werden, ist es eher so, dass beide Teams unzufrieden auseinandergehen oder dass das abgeschlossene Geschäft negative Auswirkungen hat.
Vergessen Sie nicht: Die Verträge, die Sie unterzeichnen, wirken sich oft sehr lange auf Ihr Unternehmen aus. Besonders Akquisitionen können Sie verfolgen. Ein Schlüsselbeispiel ereignete sich während der Finanzkrise 2008: Unternehmen akzeptierten die Rettung ihres Unternehmens durch die Regierung und brachen dafür ihr Unternehmen auf, aber da die Verhandlungen unter Stress geführt wurden, wurden Anlagenbewertungen nicht berücksichtigt.
Ein ausgezeichnetes Beispiel dafür, wie eine Verhandlung unter Druck falsch laufen kann, ist die Chrysler-Rettungsaktion durch das US-Finanzministerium. Chrysler erhielt $12 Millionen als Austausch dafür, sein Eigentum zwischen der Gewerkschaft, dem US-Finanzministerium, der Kanadischen Regierung und Fiat aufzuteilen. Fiat erreichte in den Verhandlungen, dass auch die Option aufgenommen wurde, dass es Teile des Eigentums der Gewerkschaft sowie des Eigentums des US-Finanzministeriums und der Kanadischen Regierung aufkaufen kann.
Schließlich versuchte der italienische Autohersteller, Chrysler aufzukaufen, um dieses Unternehmen zu stützen. Als Fiat aber den Anteil der Gewerkschaft aufkaufen wollte, wurde die Anlagenbewertung von Chrysler zu einem Problem. Keiner hatte festgelegt, ob ein Preis von $ 4,59 Millionen, die an die Gewerkschaft gezahlt wurden, auf Chryslers Wert angerechnet werden. Deshalb gingen Fiat und Chrysler vor Gericht.
Was kann man daraus mitnehmen? Stressige Situationen können zu Verhandlungen führen, bei dem Ihr Unternehmen Geld verliert. Als Fiat damals seine Aufkauf-Klausel verhandelte, fehlte die Weitsicht, eine Anlagenbewertung zu sichern, die bei künftigen Optionen als Grundlage gelten könnte. Hinzu kommt, dass auch die Gewerkschaft das Geschäft vermasselte, als sie die Möglichkeit sah, Millionen zu verdienen … die Führungskräfte von Fiat und die der Gewerkschaft gerieten so unter Druck.
Wenn wir gestresst sind, neigen wir dazu, unsere Kreativität zu verlieren. Das ist ein Nachteil, da wir dann die besten Ideen bekommen, wenn wir auf die kreativsten Teile in unserem Gehirn zugreifen können. Einer der besten Wege festzustellen, wenn wir in unseren Kampf-oder-Flucht-Modus versinken und unsere Kreativität verlieren, ist, achtsam zu werden.
Achtsamkeit wird im Osten schon seit Jahrtausenden praktiziert und wird nun weltweit an den Verhandlungstischen immer populärer. Wenn Sie Mitglied eines Teams sind, beobachten Sie sich gegenseitig. Wenn Sie allein verhandeln, beobachten Sie Ihre Muskelspannung, um früh genug herauszufinden, wann Sie anfangen, gestresst zu sein.
Sie sollten im Verhandlungsraum auch die anderen Personen beobachten und ihnen zuhören. Ein sicheres Zeichen für einen Konflikt ist, wenn man sich gegenseitig unterbricht, vor allem, wenn man das Wort “Aber” benutzt.
Nutzen Sie Zeitdruck zu Ihrem Vorteil
Jetzt, wo wir gesehen haben, wie stressige Situationen und Blitzentscheidungen Verhandlungen beeinflussen können, möchte ich über Zeitdruck reden. Zeitdruck bedeutet, die begrenzte Zeit, die Sie haben, zu Ihrem Vorteil zu nutzen. Wenn Sie wissen, was die anderen Verhandlungsführer wollen (oder brauchen), um das Geschäft abzuschließen, kann sich die Gelegenheit bieten, dass Sie nach Ihrer eigenen Agenda handeln können. Zeit wirksam einzusetzen ist eine lange erprobte Strategie, um die Oberhand in Situationen mit hohem Druck zu gewinnen.
In unserem obigen Beispiel waren sowohl Chrysler als auch Fiat unter Zeitdruck, schnell zu einem Vertragsabschluss zu kommen. Chrysler brauchte die Rettungsaktion und Fiat wollte die beste Aufkauf-Klausel sichern, während das Geschäft noch nicht abgeschlossen war.
In einer idealen Verhandlung hätte Fiat das Finanzministerium unter Zeitdruck gesetzt, damit dieses einen Vertrag unterzeichnet, bei dem $4,59 Million mit der Anlagenbewertung von Chrysler verrechnet wird (sodass der Kaufpreis für Fiat reduziert wird). Der Zeitdruck bestand, da das Finanzamt Chrysler rauskaufen musste, um Jobs in Amerika zu sichern. Fiat hätte sich vom Verhandlungstisch zurückziehen und Chryslers drohenden Kollaps nutzen können, um die US-Notenbank dahin zu drängen, Fiats bevorzugte Aufkauf-Klausel aufzunehmen.
Fiat verpasste so die Chance, die Gespräche zu kontrollieren. Stattdessen geriet das Unternehmen so in Panik, dass ein Vertrag unterzeichnet wurde, in dem die wesentlichen Vorteile (Aufkauf-Optionen) nicht berücksichtigt waren.
Um die Auswirkungen eines verzögerten Geschäftsabschlusses auf die Personen oder die Menschen, mit denen Sie verhandeln, abzuschätzen, schreiben Sie solche oder ähnliche Fragen auf:
- “Gibt es ein Datum, bis wann der Deal abgeschlossen sein muss?”
- “Was passiert, wenn wir uns bis zu diesem Datum nicht einigen?”
Wenn Sie ein Unternehmen vertreten, sprechen Sie mit Ihren Kollegen, damit Sie so viel Zeit wie möglich bekommen, um das Geschäft in trockene Tücher zu bekommen, sodass Sie nicht unter Zeitdruck geraten. Sorgen Sie auch dafür, dass Ihre Kollegen nicht mit der anderen Seite sprechen. Das könnte Ihre Position untergraben, indem Zeit und andere Faktoren als Druckmittel gegen Sie eingesetzt werden.
Verhandlungen unter hohem Druck – was funktioniert
Wenn die Verhandlungen unter hohem Druck gut laufen, ist das Ergebnis gewaltig. Schließlich macht man sich nicht den ganzen Stress nur für ein paar Cent. Oben beschäftigten wir uns damit, das andere Unternehmen in der Verhandlung unter Druck zu setzen, aber manchmal erreicht man durch eine Kooperation mehr.
Die Harvard Business Review studierte Militärverhandlungen, die unter großem Druck stattfanden, und entdeckte sowohl positive als auch negative Beispiele für Verhandlungen. Von den besseren Beispielen ist das nachfolgende ein ganz Besonderes.
Captain Andrew Williams, Befehlshaber der Geschützgruppe, erhielt den Bericht, dass USBVs (unkonventionelle Spreng- und Brandvorrichtungen) am Straßenrand platziert waren. Statt Gewalt anzuwenden, befahl Captain Williams seinen Truppen, die Männer, die die Sprengfallen deponierten, zu beobachten.
Williams ging dann in das Dorf, wo die identifizierten Männer lebten und bat die Ältesten, dass keine USBVs mehr deponiert werden. Die Dörfler verlangten Geld (Zeitdruck bei der Arbeit), aber Williams geriet nicht in Panik. Stattdessen fragte er die Ältesten: “Warum?”
Williams begann, die Motive der Dorfbewohner zu erforschen und erfuhr, dass die Dorfbewohner arm waren und nicht wie Informanten erscheinen wollten. Williams unterbreitete den Dorfbewohnern daher ein Gegenangebot: Das Militär würde weiterhin die Identität der Männer feststellen, die Ältesten selbst würden diese dann aber zum nächsten US-Kampfaußenposten bringen.
Den Älteren gefiel das Angebot, sie fürchteten aber, die Männer, die die USBVs verstecken, taten dies nur, um Geld für ihre Familien zu verdienen. Williams ging auf die Befürchtungen der Ältesten ein und entwickelte einen anderen Plan. Er schlug vor, dass sein Team die Namen der Männer in eine Datenbank eingeben, diese aber zum Dorf zurückkehren könnten. So könnten die Ältesten innerhalb des Dorfs Vertrauen gewinnen, weil sie mit der Situation fertig wurden, halfen aber gleichzeitig auch den US-Truppen. Die Ältesten stimmten dem Plan zu.
Nicht lange danach erhielt Williams zahlreiche Berichte von Waffenverstecken. Auch die Einwohner begannen, ihn wegen versteckter USBVs zu warnen. Mit Leben in Gefahr verhandelte Williams erfolgreich sein Anliegen, ohne dabei einen harten Standpunkt zu vertreten.
Treffen Sie sich in Ihren Geschäftsverhandlungen persönlich mit Ihrem Lieferanten oder Kunden, wann immer es möglich ist. Bei einem persönlichen Treffen kann man Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen – und das ist unverzichtbar, damit Ihre Verhandlungen in einer Zusammenarbeit enden.
Finden Sie gemeinsame Ziele, das führt früh zu Gewinnen. Vereinbarungen zu Beginn der Verhandlung geben Schwung und bauen Vertrauen auf. Es besteht ein großes Risiko, wenn man die schwierigsten Themen, über die man sich uneins ist, zu früh bespricht.
Arbeiten Sie zusammen, wenn Sie es können
Nur weil Verhandlungen unter großem Druck bedeuten, dass Sie mehr zu verlieren haben, heißt es nicht, dass man bei solchen Verhandlungen unter hohem Druck nicht mit dem anderem Team zusammenarbeiten kann. Denken Sie daran: Das andere Team hat genauso viel zu verlieren wie Sie, wenn nicht sogar mehr.
Captain Andrew Williams zeigte diese Strategie der fortgeschrittenen Zusammenarbeit perfekt in unserem letzten Beispiel einer erfolgreichen Verhandlung unter hohem Druck. Statt sich den Wünschen der Ältesten unterzuordnen oder zu versuchen, seine Macht auszuüben, näherte sich Williams dem Problem mit Verständnis an.
Williams versuchte, mit den Dorfbewohnern zusammenzuarbeiten und erreichte eine Vereinbarung, die sich sowohl für die US-Truppen als auch für die Dorfältesten auszahlte. Obwohl Leben bedroht waren, verhandelte Williams mit dem Wohl aller Gruppen im Blick.
Am Ende zahlte sich für Williams die Zusammenarbeit über die ursprüngliche Verhandlung hinaus aus. Williams hat so wahrscheinlich mehr Informationen erhalten, als wenn er den Ältesten gedroht hätte.
Diese Situation kann man leicht in die Geschäftswelt übertragen. In Verhandlungstraining hat sich gezeigt, dass das Bemühen, bei einer Lösung zusammenzuarbeiten, am Ende zu weiteren Geschäften führen kann. Manchmal zahlt es sich aus, dann freundlich zu sein, wenn es möglich ist. Brechen Sie während stressiger Verhandlungen keine Brücken hinter sich ab, außer es ist die einzige Option (oder Sie planen, niemals wieder mit dem Unternehmen zusammenzuarbeiten).
Einer der besten Wege, Zusammenarbeit zu erreichen ist, sie sich zu verdienen. Beginnen Sie damit, der anderen Seite einen Gefallen zu tun. Gefallen zeigen, dass Sie die Interessen der anderen Verhandlungsführer berücksichtigen. Es zeigt auch, dass Sie nicht nur daran interessiert sind, Ihre eigenen Interessen durchzusetzen. Gefallen möchten erwidert werden – das ist ein universelles menschliches Prinzip und ist in gemeinschaftlichen Partnerschaften essentiell.
Wenn Sie die Bedürfnisse anderer berücksichtigen fühlen sich diese verpflichtet, den Gefallen zu erwidern und auch Ihre Interessen zu berücksichtigen. Seien Sie also der erste, der in den anderen investiert.
Zusammenfassung
Unter Druck erfolgreich zu verhandeln hängt von Ihrer besonderen Situation ab. Es gibt viele verschiedene Strategien, die man einsetzen kann – von der einfachen bis zur fortgeschrittenen –, zu den nützlichsten gehören aber, Zeitdruck aufzubauen und die Zusammenarbeit.
Seien Sie vorsichtig, wenn es hart auf hart kommt: Reagieren Sie auf den Druck nicht mit Kampf oder Flucht. Auf lange Sicht gesehen fahren Sie in den meisten Geschäftsbeziehungen besser, wenn Sie zusammenarbeiten.
