No es fácil cerrar un acuerdo satisfactoriamente con el ritmo cada vez más acelerado que hay en el mundo de los negocios. La gente tiene períodos de atención cada vez más breves y los acuerdos se producen con mayor rapidez que antes. La extrema presión obliga a los CEO y demás ejecutivos a cerrar contratos complejos mediante negociaciones de alto riesgo en las que un error puede costar millones. La presión pone a estos negociadores en tal estado de alerta constante en el que algunos son propensos a romperse por el estrés. Lee este artículo para aprender a gestionar las negociaciones cuando las cosas se ponen estresantes.
Las negociaciones de alta presión requieren formación de vanguardia
Se pueden establecer algunas similitudes entre las negociaciones comerciales de mucho riesgo y las negociaciones y la toma de decisiones con mucha presión que se exigen a comandantes militares. Al igual que los empresarios en las negociaciones, el propio personal de Estados Unidos debe fomentar las relaciones con otros líderes, a la vez que recopila información confidencial y hace concesiones mutuas.
Lo que está en juego para empresarios y líderes militares es muy diferente, aunque ambos pueden sentir presión para tomar decisiones rápidas. Este artículo presenta estudios de casos de negocios a partir de formación avanzada de negociación, así como ejemplos del mundo real de acuerdos militares y proporciona orientación sobre cómo asegurar acuerdos en reuniones de negocios estresantes.
Simplemente no hay sustituto para ganar experiencia directa negociando con otros. Por este motivo, es de esperar que dediques la mayor parte de tu tiempo a los cursos de formación en negociación dominando los ejercicios de dramatización. Realmente no importa el tipo de negociación, ni el producto ni el servicio. Lo que importa es aprender a reaccionar ante el estrés y la presión.
Cada uno tiene su propio estilo único, así que lo mejor es llegar a un acuerdo con tu propio estilo y llegar a un punto elegido, en lugar de que otros te empujen o te hagan salir perdiendo porque no te gusta la presión.
Negociaciones de alta presión: qué no hacer
Las situaciones de alta presión tienden a ir muy bien o muy mal. Con tanto en juego, los negociadores de ambos equipos no suelen irse ni hablar en una fecha posterior. Cuando se necesita una resolución de inmediato, es probable que ambos equipos terminen saliendo insatisfechos o el trato que se haga tenga repercusiones negativas.
Recuerda: los acuerdos que firmes a menudo tendrán efectos duraderos en tu negocio. Las adquisiciones, en particular, podrían volver a perseguirte. Un ejemplo clave tuvo lugar durante la crisis financiera de 2008. Las empresas aceptaron rescates del gobierno a cambio de desmantelar sus negocios, pero las valoraciones de activos cayeron presas de las negociaciones bajo presión.
Un ejemplo excelente de una negociación que salió mal bajo presión es el rescate de Chrysler por parte del Departamento del Tesoro de los Estados Unidos. Chrysler recibió 12 000 millones de dólares a cambio de dividir su propiedad entre los trabajadores del sindicato, el Departamento del Tesoro, el gobierno canadiense y Fiat. Fiat también negoció una opción para comprar parte de la propiedad del sindicato y la propiedad de los gobiernos de Estados Unidos y Canadá.
Con el tiempo, el fabricante de automóviles italiano intentó comprar Chrysler para respaldar su negocio. Aunque cuando Fiat fue a comprar la parte del sindicato, la valoración de Chrysler causó problemas. Nadie había determinado si un pago de 4590 millones de dólares pagado al sindicato debía contar para el valor de Chrysler, lo que llevaría tanto a Fiat como a Chrysler a los tribunales.
La conclusión es que las situaciones estresantes pueden dar como resultado negociaciones que cuestan dinero a tu empresa. Cuando Fiat negoció su cláusula de compra de acciones, no hubo la previsión de asegurar una valoración que facilitara las opciones futuras. Asimismo, el sindicato también dejó caer la pelota ante la perspectiva de ganar miles de millones y la presión llegó a los ejecutivos de Fiat y del sindicato.
Cuando estamos estresados, tendemos a perder nuestra creatividad. Esto suele ser en detrimento nuestro, ya que nuestras mejores ideas surgen cuando somos capaces de acceder a las partes creativas de nuestro cerebro. Una de nuestras mejores tácticas para darnos cuenta cuando nos estamos hundiendo en nuestro modo de pelear o huir y perdiendo nuestra creatividad es tener conciencia plena.
La conciencia plena se lleva practicando en oriente durante miles de años. La conciencia plena, también conocida como mindfulness, se está volviendo cada vez más popular a nivel mundial en la mesa de negociaciones. Si eres miembro de un equipo, entonces os debéis comprometer a observaros unos a otros. Si estás negociando por tu cuenta, entonces haz un seguimiento de tu tensión muscular para averiguar desde el principio cuándo te estás estresando.
También debes observar y escuchar atentamente a los demás en la sala de negociación. Una señal segura de que habrá conflicto es interrumpirnos unos a otros, sobre todo usando la palabra «pero».
Usa la presión del tiempo a tu favor
Ahora que hemos visto cómo las situaciones estresantes y las decisiones rápidas pueden influir en la negociación, hablemos de la presión del tiempo. La presión del tiempo se refiere al uso a tu favor del tiempo limitado. Si conoces los deseos (o necesidades) de los otros negociadores para cerrar el acuerdo, puede surgir la oportunidad de actuar según tu propia agenda. Aprovechar el tiempo es una estrategia probada a lo largo del tiempo para ganar ventaja en situaciones de alta presión.
En nuestro ejemplo anterior, Chrysler y Fiat se encontraban bajo la presión del tiempo para llegar a un acuerdo rápidamente. Chrysler necesitaba el rescate y Fiat quería asegurar la mejor cláusula de compra mientras el acuerdo estuviera disponible.
En una negociación ideal, el tiempo de Fiat presiona al Departamento del Tesoro para que redacte un acuerdo en el que el pagaré de 4590 millones de dólares cuente en contra de la valoración de Chrysler (lo que reduce el precio de compra para Fiat). La presión del tiempo se debe a que el Departamento del Tesoro tuvo que rescatar a Chrysler para salvar puestos de trabajo en los Estados Unidos. Fiat podría haberse retirado de la mesa y haber usado el inminente desmoronamiento de Chrysler para presionar a los federales para que redactaran la cláusula de compra de acciones que habían elegido.
En este caso, Fiat perdió la oportunidad de controlar las conversaciones y, en su lugar, se aterrorizó al firmar un contrato que dejó sobre la mesa beneficios fundamentales (opciones de compra de acciones).
Para medir el efecto de un acuerdo con demora en una o más personas con las que está negociando, fórmate y prepárate y escribe preguntas como:
- «¿Hay una fecha en la que necesitas que se llegue a un acuerdo?»
- «¿Qué pasará si no llegamos a un acuerdo en esta fecha?»
Si trabajas en nombre de una empresa, habla con tus compañeros para obtener el máximo de tiempo posible para cerrar el acuerdo, de modo que el tiempo no acabe atormentándote. Además, asegúrate de que tus compañeros no estén hablando con la otra parte. Esto podría debilitar tu posición al tener en tu contra el tiempo y otros factores.
Negociaciones de alta presión: lo que funciona
Cuando las negociaciones de alta presión van bien, por lo general, la recompensa es formidable. Después de todo, no te estás sometiendo a todo el estrés para ganar solo unos céntimos. Aunque hemos hablado de presionar a las otras empresas implicadas, a veces la cooperación funciona mejor que la presión.
Harvard Business Review estudió las negociaciones militares de alta presión y descubrió ejemplos positivos y negativos de negociación. Entre los mejores ejemplos, destaca uno en particular.
El comandante de batería de artillería, el capitán Andrew Williams, recibió un informe de que se habían colocado artefactos explosivos improvisados (AEI) a lo largo de la carretera. En lugar de usar la fuerza, el capitán Williams ordenó a sus tropas que vigilaran a los hombres que colocaban explosivos.
Williams se dirigió entonces a la aldea donde vivían los hombres identificados y pidió a los mayores que dejaran de colocar los AEI. Los aldeanos exigían dinero (presión del tiempo en el trabajo), pero Williams no se asustó. En vez de eso, Williams les preguntó a los mayores: «¿Por qué?»
Williams se puso a investigar los motivos de los aldeanos y se enteró de que los aldeanos eran pobres y no querían parecer informantes. Entonces Williams hizo una contraoferta a los aldeanos: los militares seguirían averiguando la identidad de los hombres, pero los mayores los llevarían al puesto de combate más cercano de Estados Unidos.
A los mayores les gustó la oferta, pero les preocupaba que los hombres que colocaban los AEI solo trataran de ganar dinero para sus familias. De nuevo, Williams tuvo en cuenta las inquietudes de los mayores e ideó otro plan. Williams dijo que su equipo introduciría los nombres de los hombres en una base de datos, pero que los dejaría regresar a la aldea. Con este enfoque, los mayores podrían crear confianza dentro de la aldea para manejar la situación y ayudar a los Estados Unidos en el proceso. Los mayores estuvieron de acuerdo.
Poco después, Williams comenzó a recibir numerosos informes de depósitos de armas. Los lugareños también comenzaron a advertirle sobre la colocación de AEI. Con vidas en juego, Williams negoció con éxito su posición sin una postura de línea dura.
En tus negociaciones comerciales, fórmate para reunirte cara a cara con tu proveedor o cliente siempre que sea posible. Reunirse cara a cara crea confianza y credibilidad, algo vital para que los debates se desarrollen en colaboración.
Busca victorias en las primeras etapas buscando metas compartidas. Los acuerdos en una etapa temprana generan impulso y confianza. Existe un alto riesgo de abordar demasiado pronto las áreas más difíciles de desacuerdo.
Colabora cuando puedas
Solo porque las negociaciones de mayor presión signifiquen que tienes más que perder, las negociaciones de mayor presión no significan que no puedas colaborar con el otro equipo involucrado. Recuerda, el otro equipo puede tener tanto o más que perder que tú. El capitán Andrew Williams mostró esta estrategia de colaboración avanzada perfectamente en nuestro último ejemplo de una negociación de alta presión de éxito. En lugar de ceder a las demandas de los mayores o tratar de ejercer su poder, Williams adoptó un enfoque comprensivo. Williams intentó colaborar con los aldeanos y llegó a un acuerdo que benefició tanto a las tropas estadounidenses como a los mayores de la aldea. Incluso con vidas en juego, Williams negoció teniendo en cuenta los beneficios de cada grupo. Al final, la colaboración terminó rindiendo frutos más allá de la negociación inicial de Williams. Williams puede haber conseguido más información que si hubiera tomado el enfoque amenazador. Podemos trasladar fácilmente esta situación al mundo de los negocios. La formación en negociación enseña que un esfuerzo de colaboración para encontrar una solución negociada podría dar lugar a más negocios en el futuro. A veces, vale la pena ser cordial cuando sea posible. No quemes las naves en las negociaciones estresantes a menos que sea la única opción (o que no tengas pensado volver a colaborar con esa empresa). Una de las mejores vías para obtener la colaboración es ganarla. Empieza por hacerle un favor a la otra parte. Los favores demuestran que te preocupas por los intereses de los demás negociadores. También muestra que no solo estás interesado en satisfacer tus propias necesidades. Los favores se fundamentan en el principio humano universal de la reciprocidad. Esto es esencial en las relaciones de colaboración. Cuando te preocupas por las necesidades de los demás, ellos se sienten obligados a devolver el favor y a velar por tus intereses. Por lo tanto, sé el primero en invertir en los demás.
Para concluir
El éxito de la negociación bajo presión varía dependiendo de tu situación particular. Hay muchas estrategias distintas que se pueden utilizar, desde las más simples hasta las más avanzadas, pero entre las más útiles se encuentran la presión del tiempo y la colaboración.
Cuando las cosas se ponen difíciles, hay que tener cuidado de no pelear ni salir huyendo en respuesta a la presión. En la mayoría de las situaciones en los negocios, a largo plazo, te irá mejor si colaboras.
